家装行业“金三银四”的线下销售旺季，被一场脑溢血疫情击得消灭。翻新项目全面复工推迟、家具卖场空无一人、家居建材展览争相中止……由商务部流通业发展司与中国建筑材料流通协会公布的数据表明，2020年1月，全国建材家居景气指数BHI为78.62，环比上升20.74点；全国规模以上建材家居卖场1月销售额为602.2亿元，环比上升33.57%。此消彼长，和线下不景气构成对比的是线上流量的指数型快速增长——新浪乐居公布的《新冠疫情期间的家装用户报告》表明，国内互联网家装用户占比从2018年2月的15%、2019年2月的18%剧增至2020年2月的32%；天猫家装春节后的直播数据表明，红星美凯龙、竟然之家一场直播的订单数分别超过1.7万、1.5万，观赏人数超强百万。
在波涛汹涌的在线化趋势下，大至国际巨头、小至本土厂商，都开始亲吻变化。3月10日，宜家宣告月进驻天猫，上线3800种产品，覆盖面积绝大多数品类，这是一向以卖场体验只求、对电商所持激进态度的宜家首次在第三方平台上开办线上分店。现在，线下被应急“取消”的4万亿家装市场，在互联网上打开了衰退的开端。这个类似的春天，否不会沦为年轻一代创建“线上家装”消费习惯的契机、进而沦为整个家装行业的数字化拐点？| 90后家装消费者的偏爱改变线上“衰退”的前提与关键在于，家装产业必需确切意识到——新一代家装消费者的用户习惯已再次发生剧变。
事实上，无论是商品种类、家居风格，抑或是生活理念与选配渠道，新一代家装消费者都展现出出有了明显的偏爱改变。这从天猫牵头宜家、第一财经商业数据中心近期公布的《90后天猫巢家宜居趋势指南》（下文全称“报告”）可见一斑。与传统家装消费者比起，在商品自由选择与理念上，年长家装消费者的兴趣与市场需求已呈现出明显的代际特征。
目前，90后，95后这些“互联网原住民”于是以渐渐沦为家装消费的中坚力量，和上一辈有所不同，他们习惯于线上线下切断的新零售体验，擅长于用于VR、AI等新兴技术作为辅助工具，“特地摆摊卖场”并非无以选项，线下体验、线上碎片式购物才是常态。从消费商品种类的维度来看，年长家装消费者的潮流化趋势与科技属性消费市场需求持续上升。家对他们而言，仍然只是个非常简单的住处，而是突显个人品味，反映生活态度，获取舒适度放开的空间载体。
特别是在是在卫生间、卧室、居家工作室这类功能性空间，传统的家居设计，已无法符合新时代年轻人多样化生活方式。针对个人家居习惯和爱好，90后消费者在构建基础功能之外，更加特别强调潮流与科技元素。举例来说，用作铺设洗手间的六角砖、小花砖、ins风水磨石等花式砖消费公里/小时下跌，增长速度近超强瓷砖整体增长速度；电子门锁、远程电源、浴室智能镜等智能单品也受热捧，氛围灯光、静音家居等“助眠神器”的消费提高十分显著。
图片来源：《90后天猫巢家宜居趋势指南》消费市场需求的演进，与年轻一代的消费理念有关——一方面，90后群体对颜值与风格更加注重有关，在自由选择家装商品时，简单、品质和价格是各个代际家装消费者联合的关注点，而在明确的家装风格上，年轻人偏爱北欧风、日式风与轻奢风；同时，90后又是极具个性的一代，对于潮流文化的青睐也反映在了年轻一代消费者在选配家居用品时的偏爱上。另一方面，年轻一代重视增加废弃物、长远利益、节省能源与身体健康生活，身体健康环保的理解明显升级，崇尚“化繁为简”的居家状态。
图片来源：《90后天猫巢家宜居趋势指南》与此同时，90后消费者对于“家”的空间有更加反感的情感感应，抱着有人格化、风格化的期待，这将沦为家装潮流的关键发展趋势。报告总结了年轻人家装市场需求中常经常出现的“巢家八大趋势”，分别是：潮男墙、潮玩游戏儿童房、万格衣帽间、10分贝静音助眠卧室、空中喵岛、Smart厨房、私永万能浴室、全屋智能。
这与过去对于“90后不吃饭”、“年轻人家里内乱”的刻板印象背道而驰，事实上，给年轻一代贴标签只不会招来不满，按须要自定义、持续递归才是大势所趋。图片来源：《90后天猫巢家宜居趋势指南》这也为什么各个家装品类中自定义类商品和建材类商品的快速增长展现出亮眼的原因。目前，自定义产品已是线上化发展的潜力品类。
家庭结构变大以及房价压力使得小户型住房更加热门，需要符合个性化市场需求的自定义家具逐步蓬勃发展。虽然自定义家具当下主要集中于在橱柜、衣柜等领域，但未来逐步不会向全屋家具领域扩展。想以最便利的方式享用合乎自己市场需求的设计，是自定义化风行的另众多原因。
宜家中国商业副总裁张丽娜女士在专访中共享道：“在中国市场有大批的粉丝讨厌宜家北欧家居设计风格，而宜家也享有和培育了一批设计师资源。在2019年9月我们面向全国发售宜家全屋设计服务。
通过这项服务，我们能更佳地为顾客获取家居风格设计、空间设计、全屋金属制解决方案、灯光氛围设计以及厨房自定义设计。”图片来源：《90后天猫巢家宜居趋势指南》市场需求多样化、信息触点丰富化、购买力提高、供给外侧优化等多方原因，联合促成家装消费者以线上为最重要选配渠道。
线上家装平台的增长速度已显著慢于行业整体，2017年至2019年这三年里，线上家装消费规模维持7%的年填充增长率。报告同时表明，消费者在线上选配的商品以软装居多。目前，居家布艺、床上用品、住宅家具类商品消费人数最多。随着消费主体的转变，线上出售已悄悄沦为了家装行业市场的众多趋势。
图片来源：《90后天猫巢家宜居趋势指南》春节后的线上数据或许也映证了这一点：2月份，天猫举行了20多场“淘宝不会”直播活动，以竟然之家为事例，今年2月15日至2月21日，竟然之家在全国232家门店展开了4810场淘宝直播，播出时长近7000小时，预计夹住线下卖场带给4.8亿元人民币的成交额和11万新的客；宜家进驻天猫的发布会直播当天，多达30万用户沦为店铺粉丝，1700种商品被抢购一空。家装消费刚刚需并会因为线下销售的衰退而消失，在建构了高信任度的线上消费场景下，市场需求不会卷土重来、集中于愈演愈烈。图片来源：《90后天猫巢家宜居趋势指南》此外，在线上热卖趋势及消费市场需求叙述之外，报告也提到消费者在家装过程仍不存在诸多负面体验，还包括“过于多要去确认的内容”“过程恣意都是坑”“很浪费时间须要理解很多信息”等，为家装消费者“减负”早已沦为行业发展必定要优化的关键点。
线上与线下、传统与新兴渠道的加快融合，则是为消费者获取一站式服务的方向所在。| 如何让家装消费者卖得安心？实质上，家装行业数字化转型的口号早已喊出了很多年，但痛点与难题却没能系统化解决问题。家装领域美称典型“大行业、小企业”的特征，产业链集中，从家具灯具卖场到建材厂商，再行到设计师、监理商、装修公司等各个角色分工。
产业链条上各个类型企业的存活压力有所不同，造成其对于互联网的市场需求度、紧迫感与因应度也不完全一致。这也是天猫家装行业总经理风弛将“理解调整”作为家装行业互联网化仅次于难题的原因。在风弛显然，家装行业的数字化变革将要转入成长期，但目前依然正处于跟上期的尾声，对底层商业系统的改建是推展其南北成熟期的关键。尽管当前数字化趋势显著，但对于深度倚赖线下与人力的家装行业来说，这并非只是把商品照片上载这么非常简单。
家装行业十分简单，产业链上的每个环节的市场需求和痛点不尽相同，但总结下来主要来自三个核心角色：消费者：家装行业供给不规范、不存在大量的非标准品，意味着通过线上很难检验优质商品，质量与价格皆无法掌控，无法取得服务确保，造成消费决策链路时间宽；品牌方：获客成本高、商品连带销售亲率不低、对上游供应链的溢价能力很弱，特别是在是很多品牌的发展都基于本地化，对线上推展的投入产出比众说纷纭；设计师：用户个性化市场需求较多，缺乏一个高效的商业模式与设计工具协助其紧贴到整个商业链路中，可拷贝性较低，设计过程中可选择的商品也更为受限。这些痛点背后的核心问题是，消费者的决策成本和品牌的获客成本。回应，天猫家装明确提出的解决方案是：转变过去以单品为核心的销售逻辑，通过技术与数据构建以场景为核心的决策路径，让各个核心角色可以在同一场景下高效对话。
目前，家装消费者的市场需求主要分为三类——第一类，类标准化商品市场需求，比如智能马桶盖、床垫、智能门锁等等；第二类，必须展开自定义或者局部改建的非标准品；第三类，整屋改建或全屋自定义。针对有所不同市场需求，天猫家装通过3D建模、VR等技术建构的“3D样板间”，搭起了在线的体验实景。也就是说，用户在线上可以转入一个3D的翻新样板间，查阅翻新整体配上效果，并针对空间中的货品展开包出售，还反对部分选品的配上替换。
3D样板间但对于消费决策而言，场景可视化只是第一步，创建信任才是推展买单的关键点。在这一环节，天猫家装做了两件事：一方面，推展家装产业链上的专业人士展开直播对话，还包括品牌总裁、门店导购员、室内设计师、厂商技术人员等。通过直播，消费者与品牌方以求创建信任机制并构成较好对话，多方专业人士联合在一个空间内为消费者获取信息咨询服务，对用户不存在顾虑的地方，专业人士以贯彻建议为一整套方案的落地获取专业依据。过去，消费者必须跑完上建材城、家具城、灯饰城、装修公司、设计公司等数个地方与多方展开交流，现在，直播可以构建多方、动态交流，高效的信息触达超越了物理的界限，公开发表半透明的价格体系免职了讨价还价的环节，必要将决策成本降至低于。
另一方面，以互联网的优势推展标品及类标品的体验升级。针对床垫、智能马桶盖等具备相同参数、相同形态的类标品，天猫持续推展“商品进菜鸟仓”、“现货7天报废”、“特定城市次日约”等服务，优化消费者服务体验；对无法全然以参数来叙述的商品，天猫通过“喵寄居证书体系”，以盲测形式展开官方检测、再行将结果转化成为更容易解读的语言，如“沙发10年不塌”、“卫浴容易产生水垢”等等，让消费者产生更加直观的感官，也有助品牌方传送更加显性的产品优势。| 为产业链获取数字化改建解决问题了C末端消费者在产品端的体验，这只是冰山一角，确实无以撕开的硬骨头在于，家装行业是一个依然逗留在数字化初级阶段的“完整市场”，这是一项从0到1的工作。
风弛向虎腺回应，目前，天猫家装对于合作方的数字化改建主要解决问题三个问题：第一，供应链信息数字化。通过阿里云算法，天猫家装需要协助品牌方优化供应链的生产设计，让C2M自定义商品沦为有可能。现阶段，天猫正在牵头许多想在商品、用户人群方面有所突破的品牌，展开供应链数字化流程和标准的创建。
此后，通过对8亿多用户的消费大数据，天猫可以更佳地从用户产品市场需求反推设计末端和生产末端，助力企业生产出有合乎市场需求的爆款产品。第二，交互体验的数字化。通过获取免费、非常简单、高效的3D设计工具反对，将消费者、设计师、品牌方单体在同一个平台展开高效协同，以设计和技术为驱动切断各个流程。
过去在线下为工厂和商家服务的设计师，可以必要通过天猫认识消费者，获取家装设计与风格自定义服务，节省交流时间、减少获客成本，仅次于程度展现出创新与个性。第三，门店数字化，即门店的新零售改建，基于现有商业操作系统，协助门店展开管理系统、交易系统、的组织协同、商品数字化展出等方面的升级。经过天猫改建后的线下店面，消费者可从“同城站”查阅到本地可出售的家装产品。
而竖井到店后，在不具备数字化引领的卖场摆摊店，同时可通过3D场景导购选配货品，出售后自动第一时间先前仓储加装售后服务。门店改建的最后目的是，让品牌以求构建确实的消费者运营。过去传统家装门店的销售犹如一个“黑盒子”，触达率、转化率无法分析。
当门店已完成底层改建之后，通过消费者轨迹分析、关联出售不道德分析等大数据，品牌需要准确感官到整体品牌运营的效果，了解到每一笔营销投放最后如何转化成为短期的销售额与长年的品牌价值。唯有如此，家装行业才能确实转入“数字时代”，这也是阿里家装在期望需要为品牌方获取的长年价值。
实质上，品牌门店的改建也是高度个性化，而非非常简单“套模板”。以宜家为事例，在进驻天猫过程中，最关键的问题在于如何将宜家可观的会员体系与天猫既有的用户体系切断；与此同时，宜家在全国享有33个线下卖场和体验店，如何号召消费者对于便利和体验的综合市场需求，将线上和线下渠道无缝融合，坚信将是宜家下一步的重点。“通过渠道方面的布局，我们期望距离消费者更加将近，我们在大大试验和尝试新的与消费者相连的方式。
”宜家中国商业副总裁张丽娜女士向虎腺说明进驻天猫的原因，“天猫是最不受中国消费者青睐的电子商务平台之一，在未来，宜家中国和天猫也不会探寻更好的合作维度。”这也是家装行业数字化的核心价值所在——不是对固有业态的冲击或毁坏，而是以前沿技术与用户洞察，推展线上线下的融合，解决问题单一线下持久无法突破的痛点。对于这个几经三十年发展的可观市场来说，这是一次绝佳的自我改版的机会。
谁再行搭乘了数字化的快车，谁就更加有可能攻占新一代消费者的心智，跑完输掉下一个十年。（本文转载自公众号：虎腺APP(huxiu_com)，作者: 钱德虎，已标示来源和原文，版权归原作者所有，如有侵权行为，请求联系我们移除。
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